[그리팅HR] 인바운드 리드 미팅 전환율 46% 높이는 방법

두들린의 한나린 Growth Manager님이 5월에 LinkedIn에 작성하신 포스팅을 발췌하였습니다.

하이라이트

⭐ 기업 정보 API 도입 후, 인바운드 리드 미팅 전환 수 46% 상승
⭐ 전체 인입 리드수 90% 상승

그리팅은 기업의 채용 과정을 효율화하는 올인원 채용관리 솔루션으로, 지원자 모집부터 평가, 면접 일정 조율, 합격 통보까지의 모든 단계를 통합적으로 지원합니다. 이를 통해 기업은 채용 프로세스를 혁신하고, 지원자에게 긍정적인 경험을 제공하여 채용 경쟁력을 높일 수 있습니다.

그리팅은 매달 전 달 대비 20% 넘게 폭풍성장하는 스타트업으로 여러 스타트업, 대기업, 중견기업 고객을 인바운드 영업 위주로 확보하고 있습니다.

그리팅의 영업 프로세스

리드가 인입되는 경우, 먼저 리드의 정보를 조사 후 정보에 따라 각기 다른 대응을 하고 있어요.

그리팅 팀은 고객분들께서 도입 문의를 해주시거나 그리팅 콘텐츠 다운로드 등 다양한 채널에서 리드가 유입되면 해당 기업에 대한 직원 수, 기업 규모 등 다양한 기업 정보를 15분 정도 조사한 후 전화를 드리고 있어요.

이렇게 하는 이유는 기업의 상황에 따라 겪고 있는 채용 문제가 다르기 때문에 해당 기업에 정말 필요한 도움을 드리기 위해서 시간을 들여 기업 정보를 조사하고 있습니다.

아래와 같이 뉴스레터/회원가입/도입문의/SNS 마케팅 등 여러 채널에서의 리드 인입이 되면, 해당 기업들이 CRM에 기입이 되고, 기입이된 리드에 대해 필요한 정보를 조사하고, 해당 내용을 바탕으로 기업 대응을 합니다.

문제

리드가 많아지면서, 각 리드에 신속히 대응하지 못하여 전환율이 낮아지는 상황이 발생했어요.

이렇게 기업 조사를 하는 시간이 들다 보니 두 가지 문제가 있었는데요.

1. 조사가 길어질수록 대응 시간이 길어져 온도가 빠르게 식는 문제
   리드가 인입되고 5분이 지나면 통화 연결이 안 되거나 고객분들이 다른 업무를 해야하기 때문에 통화가 어려운 상황이 발생했어요.
2. SDR 팀이 물리적으로 처리할 수 있는 리드의 수에 한계가 있고 업무 연속성이 떨어지는 문제
   리서치는 검색이 주요한 활동이고 콜은 고객과 소통하는 것이 주요한 활동이에요. 주요한 작업이 상이한 두 작업을 번갈아 가며 하면 작업 전환하는데 리소스가 낭비되고 업무 효율이 떨어지게 돼요. 이렇게 되면 하루에 처리할 수 있는 리드 수가 제한되기 때문에 업무 효율성을 높이는 방법이 필요했어요.

문제 해결을 위한 다양한 방법 탐색

인입된 리드에 대한 조사를 신속하면서, 고객 경험을 해치지 않는 리드 리서치 자동화를 할 수 있는 방법에 대해 탐색하였어요.

이러한 문제를 해결하기 위해 인바운드 리드에 대한 리서치 및 스코어링을 자동화할 수 있는 툴을 찾아봤어요. 두 가지 관점에서 툴을 알아봤습니다.

• 한국 기업들에 대한 리서치가 잘 되어야 함
• CRM 툴과 연동을 지원하여, 기존 업무 플로우에 녹아들 수 있어야 함

저희가 필요로 했던 기업정보를 얻기 위해서는 여러 사이트를 활용해야 하고,
기업정보 제공업체에서 API를 이용해 받아오기 위해서는 인풋 값으로 사업자 등록번호가 필요했어요.
근데 저희는 사업자 등록번호를 받고 있지 않은 정보이기에 활용하기 어렵다고 생각했어요. 무엇보다 고객분들께 사업자 등록번호까지 입력해야하는 번거로운 일을 추가하고 싶지 않았어요.

하이퍼세일즈 도입 과정

하이퍼세일즈 기업정보 API는 사업자 등록번호가 아닌, 기업명이나 도메인 값을 인풋으로 받고, 이를 통해 다양한 정보 제공이 가능했어요.

그러던 중, 하이퍼세일즈라는 팀에 대해 소개를 받아 미팅을 진행했습니다.

하이퍼세일즈 기업정보 API는 기업의 사업자 등록번호가 아닌, 기업명이나 도메인과 같은 값을 인풋으로 넣으면 해당 정보를 바탕으로 기업을 식별하여 매출, 직원 수, 기업 규모, 위치, 과세 유형, 설립일 등 정말 다양한 정보를 제공할 수 있다고 하더라구요.

해당 이야기를 듣고 바로 무료 체험을 이용해보았는데요, 만족도가 높아 정식 도입까지 진행했습니다😄

하이퍼세일즈 도입 후, 업무 대응 프로세스 변화

하이퍼세일즈 제품 도입 후, 인바운드 리드가 생성되면 하이퍼세일즈 API 호출을 통해 해당 기업과 관련된 정보들이 CRM 툴에 자동으로 등록되는 구조로 변경됐어요. 저희는 해당 정보를 이용하여 리드 스코어링을 자동화시켜놨어요.

이렇게 되면, 여러 채널에서 들어오는 인바운드 리드가 인입이 될 때 정보 리서치가 자동으로 된 채로 CRM에 함께 들어오기 때문에 중간의 리드 리서치하는 시간을 대폭 줄여 리드 인입 이후 빠르게 콜을 진행할 수 있었어요.

하이퍼세일즈 효과

✅ 리드 대응 시간이 단축됨에 따라, 미팅 전환율이 상승했어요!

위 처럼, 리드 스코어링이 자동화됨에 따라 크게 두 가지 효과가 있었어요.

먼저, 리드 대응 시간이 단축되면서 미팅 전환율이 대폭 상승했어요. 여러 채널에서 들어오는 인바운드 리드들에 대해 리드가 생기자마자 대응할 수 있었어요. 그래서 도입하기 전 대비하여 도입 후, 미팅 수가 46% 상승하였습니다!

두 번째는 리드 리서치에 투입되는 시간이 줄어들어, SDR 조직에서 훨씬 더 많은 고객분들에게 컨택할 수 있게 됐어요. SDR 분들이 물리적으로 받을 수 있는 리드가 늘어남에 따라 마케팅 팀에서도 더욱더 적극적으로 리드젠 활동을 진행할 수 있었어요. 덕분에 리드 수 자체도 약 90% 상승시킬 수 있었어요.

추가적으로 해당 제품 통해서 리드 데이터 관리가 일원화 및 최신화되는 효과까지 있어서, 후속 데이터 분석 및 리포팅이 더욱 간편해졌어요.

추가적으로 해당 제품 통해서 데이터 관리가 일원화 및 최신화되는 효과까지 있어서, 후속 데이터 분석 및 리포팅이 더욱 간편해졌어요.

하이퍼세일즈를 누구에게 추천하시나요?

세일즈 최적화를 원하는 B2B 기업에게 해당 툴을 적극 추천드립니다👍

출처: 두들린 한나린 Growth Manager님 LinkedIn