🎯 스마일샤크는 어떻게 영업 미팅 전환률을 2배로 높였을까? with 하이퍼세일즈

아웃바운드 전환률이 낮아지는 상황에서 정밀 타겟팅과 리드 Qualification을 통해 미팅 전환률을 높인 하이퍼세일즈 활용 사례

요약

• ✅ 각 기업의 사용 기술 기반 정밀한 타겟팅으로 미팅 전환률 2배 향상
• ✅ 중견·중대형 고객과의 미팅 성사
• ✅ Qualification 기반으로 리드 퀄리티 개선
• ✅ 동일 리소스로 전환율 대폭 개선

AWS Premier Tier 파트너사인 스마일샤크는 아웃바운드 중심의 세일즈 전략을 활발히 실행하고 있습니다.

온/오프라인 세미나, 외부 컨퍼런스 등 다양한 채널을 통해 잠재 리드를 확보하고 있지만, 이들을 실제 전환으로 이어지는 비율을 높이기 위해 여러가지로 고민이 많은 상황이었는데요.

하이퍼세일즈를 통해 ‘AWS를 실제 사용하는 기업’만을 선별해 정밀 타겟팅한 결과, 미팅 전환률이 약 2배 향상되었고, 기존에는 성사가 잘 되지 않았던 중/대형 기업 고객군 확보에도 성공했습니다.

또한, 확보된 리드에 대한 Qualification 기준을 새롭게 정의하고 적용하면서, 더 정밀한 타겟에게 세일즈 리소스를 집중할 수 있게 되었습니다.

🏢 고객 소개: 스마일샤크는 어떤 회사인가요?

스마일샤크는 AWS 기반-인프라 컨설팅을 제공하는 AWS Premier Tier 파트너사입니다.

적극적인 아웃바운드 영업 전략을 실행하고 있으며, 콜드콜 / 콜드 이메일 등을 통하여 확보한 잠재 리드를 실제 고객으로 전환하기 위한 아웃바운드 세일즈 액티비티를 지속적으로 진행하고 있습니다.

다만, 우리 제품을 바로 도입할 가능성이 있는 기업을 찾는 게 점점 어려워지고 있었습니다. 구체적으로는 다음과 같은 고민이 있었습니다.

1. "어떻게 하면 효율적인 리드 스코어링을 통하여 퀄리티 있는 고객을 발굴할 수 있을까?”
2. “더 많은 리드보다, 더 전환되는 리드를 확보할 수는 없을까?”

🧩 문제: 리드는 많지만 전환은 정체 상태

스마일샤크 팀은 아웃바운드 캠페인을 활발히 운영하고 있었기 때문에 보유하고 있는 잠재 리드 수는 많았지만, 실제 미팅으로 이어지는 비율인 미팅 전환률이 정체되어 있는 문제를 겪고 있었습니다. 좀 더 구체적으로는 다음과 같은 상황을 겪고 있었습니다.

• DB는 많았지만, 정확한 Qualification 기준이 없었기 때문에  전환 가능성이 낮은 리드에 세일즈 리소스가 낭비되고 있었고,
• 단순한 양적 접근으로 모든 리드에 동일한 메시지가 발송되어 효과가 낮았습니다.

이를 타개하기 위해, 콜드콜과 이메일 캠페인을 반복 실행해 보았지만 확보되는 미팅 수에는 한계가 느껴졌습니다. 단순히 아웃바운드 캠페인 수를 늘리는 양적 접근만으로는 부족했고, 아웃바운드 전략 자체를 정밀화할 필요성을 느꼈습니다.

🔍 하이퍼세일즈 도입 전 다양한 시도:

위 문제를 해결하기 위해 하이퍼세일즈 도입 이전에 아래와 같은 방법을 탐색해보았습니다:

• 외부 데이터 분석 업체 활용 – 전문 대행사를 통해 잠재 고객 데이터를 분석 (→ 시간과 비용 부담이 큼)
• 휴먼 리소스를 활용한 사내 CRM 데이터 분석 및 리드 스코어링 – (→ 최신 외부 정보 반영 어려움)
• 다양한 영업 DB 병합 – 여러 소스의 잠재 고객 DB를 통합해 활용 (→ 데이터 중복·정합성 문제 및 최신성 확보 어려움)

이 모든 방법은 스마일샤크 입장에서는 비용 대비 효율이 낮거나, 반복 실행이 어려운 등의 아쉬운 점이 있었는데요.

먼저, 외부 분석 업체 활용하는 방법의 경우 비용의 문제와 속도감 있는 진행이 어렵다는 점, 사내 CRM 데이터 분석은 과거 데이터 위주이므로 최신 외부 데이터를 반영하여 분석하기 어려웠다는 점이 있었습니다.

추가로 다양한 여러 DB를 병합하는 작업의 경우 이를 위해 많은 시간을 소모했지만 데이터 중복 및 정합성 문제로 데이터 전처리에 시간이 많이 소요되어, 현재 전환 가능성이 높은 고객을 선별하기 위한 충분한 정확도를 얻기 힘들었습니다.

🚀 해결책: 고객이 실제로 쓰는 기술 기준 정밀 타겟팅 전략 with 하이퍼세일즈

그러던 중, 스마일샤크의 고객 중 하나인 하이퍼세일즈 팀을 통해 각 기업이 사용중인 소프트웨어(서버, PG, 고객지원 소프트웨어 등)를 분석할 수 있다는 사실을 알게 되었습니다.

스마일샤​크가 AWS 기반으로 서비스한다는 점에 착안하여, 하이퍼세일즈를 통해 실제로 AWS를 사용하고 있는 기업만을 선별해 캠페인을 설계하면 더욱 전환률을 높일 수 있을 거라고 생각했습니다.

즉, 단순 업종·규모 기준의 타겟팅이 아니라, 기업이 실제 사용중인 기술을 기준으로 타겟 기업을 좁혀서 캠페인을 해보면 전환률이 상승할 것이다는 가설을 세우고 실행해보았습니다.

타겟이 정밀해질수록, 아웃바운드로 보내는 콜드메일이나 연락 메시지도 해당 컨텍스트에 맞게 더욱 개인화할 수 있게 되었습니다. 예를 들어, 타겟 기업이 이미 AWS 인프라를 사용하고 있다는 정보를 바탕으로, 해당 기업에 더 공감 가는 메시지를 구성했습니다. 

이번 캠페인에서는 특히 다음과 같은 점들을 기존 캠페인과 차별화하여 실행했습니다.

• ✅ AWS 기반 기업 전용 리스트로 캠페인 재설계
• ✅ 메시지를 기업의 기술 환경에 맞춰 맞춤화
• ✅ 응답 가능성이 낮은 타겟은 캠페인 대상에서 제외
• ✅ 세일즈 리소스를 고적중 타겟에 집중 투자

📈 결과: 정밀 타겟팅 + Qualification 기반 전략으로 전환률 2배 상승

이러한 타겟팅된 캠페인 실행 이후, 기존 캠페인에서 보였던 여러가지 핵심 지표들이 개선이 되었습니다.

우선 미팅 전환율이 이전 캠페인 대비 약 두 배로 상승하며, 동일한 잠재 리드 수 대비 훨씬 많은 영업 미팅을 이끌어낼 수 있었습니다.

특히 그동안 접근이 어려웠던 중견·중대형 기업들과의 미팅이 성사되어, 전보다 규모가 큰 잠재 고객 풀을 확보하는 성과도 거두었습니다. 한정된 인력과 시간 등 리소스를 더욱 가치 있는 타겟에 집중하게 되면서 투입 대비 전환 효율도 크게 높아졌습니다.

정리하면, 하이퍼세일즈를 활용한 기술 스택 기반 타겟팅 전략을 통해 스마일샤크는 다음과 같은 성과를 거두었습니다.

• 📈 미팅 전환률 약 2배 증가
• 🏢 기존 접근이 어려웠던 중견·대형 고객과의 미팅 성사
• ⏱️ Qualification 기준에 맞춘 고퀄리티 리드에 집중 → 리소스 대비 성과 향상
• 🔁 기술 기반 타겟팅을 이후 캠페인의 기본 전략으로 채택

💡 인사이트: 전환율을 높이려면 '정확한 타겟'이 매우 중요합니다

이번 캠페인을 통해 스마일샤크가 얻은 가장 큰 인사이트는“전환율을 높이려면, 먼저 “전환 가능한 리드”를 명확히 정의하는 게 중요하다는 것”이라는 점이었습니다.

이후에도 비슷한 방식의 정밀 타겟팅 캠페인을 반복 적용하고 있습니다.

✅ 이런 팀이라면 하이퍼세일즈를 추천합니다

하이퍼세일즈는 다음과 같은 팀에게 특히 효과적입니다:

• 📉 리드는 많지만 전환률이 낮은 B2B 영업팀
• 📊 기술적 시그널 기반으로 타겟을 정밀하게 선별하고 싶은 팀

✍️ 결론: 더 많이가 아닌, 더 정확하게

아웃바운드는 ‘양’ 뿐만 아니라 ‘정확도’가 매우 중요한 싸움입니다.

스마일샤크는 하이퍼세일즈를 통해 적은 리소스로 더 큰 성과를 만들었습니다.

여러분도 지금, 전환이 일어나는 타겟팅을 시작해보세요.

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